人们的日常生活，简而言之即是“衣食住行”四个字，而“衣”字排在第一位，可见服饰在人们生活中的重要性。人们获取服饰最直接的方式是店。服装店处于服装销售链的最末端，具有简单性、被动性、直观性，它的销售过程基本上是客户先登门，营业员与客户进行沟通，顾客在营业员的引导下通过观看、触摸、试穿等方式来确定自己是否购买。所以说，营业员的表现在销售中是至关重要的！
俗话说：开店要赚钱，关键看营业员。对于现代百货销售来讲，营业员的角色更应该是一位流行情报的提供者和顾客的形象顾问。在销售过程中，营业员应当承担招徕顾客、引导观看、推荐说明、穿着顾问等一系列工作，而其最终的职责则是对商店负责，尽力将商品推销给每一位顾客，同时以最优异的表现赢取“回头客”。营业员并非是仅仅只做销售工作，营业员本身就具有一股强大的力量，能够将顾客吸引上门，使商店成为一个吸引顾客的磁场，在这个过程中，细节的处理是最值得探讨的。
营业员在销售过程的细节体现在两个方面：一是自身形象建设方面，二是引导经营过程方面。自身形象建设主要是给予顾客进店后的第一印象，第一印象如何很大程度上决定了顾客在店内停留的时间以及在销售过程中的行为表现；而引导经营过程则直接决定了生意能否成功以及能否使顾客成为“回头客”。二者的关系是基础与建筑的关系。
自身的形象建设包括营业员的面貌修饰、体形体态、服饰穿着、声音音质等方面。这些条件也许并不是天生就具备，并且是因人而异的，但一个优秀的营业员会通过恰当的修饰、搭配以及一定的训练使自己的形象展现得最完美。清爽的面容、颀长的站姿、得体的服饰和圆润悦耳的声音能给顾客以朴素自然、健康向上、精神焕发的美感。
在给予顾客良好的第一印象之后，接下来更值得注意的是营业员在经营过程中的细节体现。营业员日常工作主要贯穿于包括站立、行走、拿递、展放，以及接待顾客时迎客、介绍、答询、道别等行为中，说到底，其实是营业员的专业知识、工作态度、人际关系处理技巧、心理洞察能力等等的一种表现，而这种表现最直接的媒介就是营业时的沟通语言。对于一名真正优秀的营业员来说，与顾客交流的语速语调应该有一定的练习。
已有研究指出，沟通行为通过影响沟通质量来影响工作结果，同时也会通过影响角色压力来产生影响。只要顾客一进门，营业员与顾客的沟通就正式开始了。
首先，营业员要多使用渐进式的营业用语。顾客在进店后，或多或少都存在一定的心理防线，他既不希望营业员在旁边紧紧跟随，也不希望无人搭理。当顾客在店内观看展示的服饰时，营业员既不能死死盯住顾客，也不能不看顾客，应用眼角余光注意顾客的兴趣所在，然后可以不知不觉地、巧妙地将话题由讨论商品的一般性能转移到这一物品可如何满足顾客的具体需求上来。
其次，营业用语忌过长，但要有份量。营业员冗长拖沓的话不仅无法说服顾客，反而会不被信任，而且怀疑和犹豫可能出现并反复发生在顾客购物的各个阶段，包括在购物以后。需要强调的是，“有分量”并非是把话说得绝对、武断，这种口气会使得顾客产生心理上强烈防御反应。
三是学会恰当的赞美别人。顾客买服装最重要的一个原因就是追求美观，营业员在顾客挑选衣服时不能吝啬自己的赞美，但是也不能过分的夸张。同时赞美的语言不能太笼统，比如“这件衣服您穿着很好看”就比不上“这件衣服很衬您的肤色”更让人开心。
四是要避免命令式语言，多用请求式语言和语句，体现了营业员对顾客的尊重。
一个优秀的营业员并不是简简单单的售货员，一个成功的营业员必定也是具备高超人格魅力的心理战高手、场控能力的专家，他能在最短的时间内用最简单的方式抓住顾客的心，他能最敏锐的洞察顾客的心理，然后用自己的行动去影响顾客。当然，这些要求都是建立在营业员用心观察、努力学习的基础上实现的，而最重要的是在平时工作中注重从实战中去锻炼和提高自己。□